Vrstva 0 · Operátor
Kdo to počítá.
Afekt neubírá argumentaci, ubírá kalibraci — schopnost vybrat správný argument ve správný čas. Kdo je zaplavený, hru nepočítá, hraje reflex. Sem patří i únava: proto se důležité věci sjednávají dopoledne.
Metodika
Vyjednávání
a strategie sporu.
Strategie rozhoduje, jestli se u stolu vůbec má sedět. Taktika, co se u něj řekne. Kdo si to prohodí, prohraje ve chvíli, kdy vyhrává jednotlivé výměny.
Strategie a taktika nejsou dvě jména pro totéž.
Nejdražší záměna, kterou ve sporech vídám, není právní. Je to záměna strategie a taktiky. Taktika je, jak hrajete u stolu: co řeknete, co zamlčíte, kdy přitvrdíte. Strategie je, jestli se u toho stolu vůbec má sedět — a o co se doopravdy hraje.
Většina lidí, včetně zkušených podnikatelů, hraje výborně taktiku ve špatně zvolené hře. Vyhrávají výměny a prohrávají spor, protože cena sporu není částka na faktuře, ale expozice, kterou spor otevírá: čas, svědci, precedens, reputace, informace, které dokazování vynese na světlo.
Práce, o které tu píšu, začíná dřív než právo: co se tady doopravdy děje, kdo má čas na své straně, co která strana nesmí dopustit — a teprve potom, čím se to hraje.
Pět vrstev v pořadí, které není libovolné.
Vrstva 1 · Teorie her
Proč se to děje.
Struktura hry: jednorázová nebo opakovaná, kdo doopravdy rozhoduje a kdo je jen posel, komu se co kazí v čase, kdy je závazek silnější než hrozba.
Vrstva 2 · Psychologie
Jak se to projeví u lidí.
Systematické odchylky skutečných hráčů od modelu. Kotvení funguje i na profesionály; ústupková křivka mluví dřív než ten, kdo ustupuje.
Vrstva 3 · Právo
Čím smím hrát.
Množina dovolených a vymahatelných tahů — a hra o záznam. V České republice neexistuje settlement privilege: co padne při jednání o smíru, může být důkazem. Každá věta má dvojí publikum.
Vrstva 4 · Rétorika
Kdy a jak to říct.
Doručení tahu: pořadí, formulace, kanál, načasování a ticho. Kdo mluví, platí informací — a po vlastní nabídce je ticho nejlevnější tah, jaký máte.
Rétorika bez teorie her je výřečnost ve špatné hře. Harvardskou školu — zájmy proti pozicím, BATNA, ZOPA — používám jako slovník tam, kde je přesný, ne jako operační systém: předpokládá partnera ochotného rozšiřovat koláč a značná část sporů takového partnera nemá.
Anatomie situace
Zadání a skutečný problém.
Klient často přichází s větou, která zní prakticky. „Potřebuju odpovědět.“ „Chci vědět, jestli mám žalovat.“ „Musím si s nimi promluvit.“ Ta věta obvykle nese tlak, ne problém.
Co se rozhoduje dřív než právo
Kdo má čas na své straně. Co se komu kazí — solventnost, svědci, emoční okno, promlčení, reputační horko. BATNA je funkce času, ne konstanta.
Kdo je hráč a kdo figura
Rozhodovatel, posel, koalice v pozadí a tichý veto-hráč, který může říct ne, i když nemluví. Poslu se odkrývají problémy, ne řešení — a ústupky nikdy.
V jakém rámci se spor vede
Spor o fakta, o hodnoty, o právo a o proceduru mají různé standardy vyhrání. Debata přes dva rámce je strukturně neřešitelná; strany si odpovídají přes propast.
Kde vzniká záznam
Písmo vyrábí důkazy a bere protistraně beztrestnost. Hlas je rychlý, vztahový a beze stop. Volba kanálu je tah, ne administrativa — a kdo píše zápis, píše dějiny.
První karta
Test umělého tlaku
Když na vás někdo tlačí termínem, položíte jemu čtyři otázky a sobě jednu. Ta jedna rozhoduje: zhorší se moje pozice tím, že počkám? Když ne, je to divadlo — nereagujte na tempo, reagujte na obsah.
Karta je jedna strana A4 k vytištění a je z pracovního sešitu kurzu. Pošlu vám ji e-mailem. Občas pošlu další kartu, když bude co říct; jak často, neslibuji, a odhlásit se dá jedním klikem.
Kurz
Vyjednávání s právní municí
Triky vás naučí každý. My učíme, proč fungují — aby vám vydržely i v okamžiku, kdy je nejvíc potřebujete.
Vyjednávání jako disciplína s výpočtem, ne jako charisma. Dva dny, šestnáct lidí, váš vlastní případ.
Den první je strategie: jakou hru hrajete, komu se co kazí v čase, kde se staví bojiště, jak se mluví, když se zapisuje. Den druhý je taktika ve službách strategie: kotva, ticho, disciplína ústupků, tlak a tempo, uzavření. Druhý den se otevírá větou, že bez prvního je všechno, co dnes zazní, bezcenné.
Čtyřicet procent výkladu, šedesát tréninku. Když se krátí, krátí se výklad. Žádné pravidlo nezazní dřív, než si účastníci na vlastní kůži prožijí jev, který to pravidlo řeší — a ke každému konceptu patří protipříklad, kdy selže. Pravidlo bez vnitřního důvodu je náhubek: drží, dokud není tlak.
Parametry
- Dva dny, 9:00–17:30, nejvýše šestnáct účastníků. Velká simulace druhého dne má čtyři strany a informační graf, ve kterém k jednomu podstatnému faktu vede jediná cesta; nad šestnáct lidí se ta struktura rozpadne.
- Pracuje se na vašem vlastním živém případu. Přihláška ho sbírá předem a důvěrně. Cvičení nejsou soud o účastnících: žádné individuální hodnocení, žádné výstupy třetím stranám.
- Sál se stoly do U, dvě oddělené místnosti, flipchart. První den bez projektoru. Definice se nepíše na flipchart před cvičením. Vzniká z místnosti; lektor ji jen upřesní a pojmenuje.
- Odcházíte s pracovním sešitem a osobním playbookem. Jedna strana k vytržení: jakou hru hrajete, kdo na druhé straně rozhoduje a kdo má tiché veto, vaše kotva, vaše řízené přiznání, pět vět, pravidlo kanálu, vaše lhůta a váš balkonový signál.
- Za třicet dní přijde e-mail se třemi otázkami. Použil jste balkon? Vydržel jste ticho tam, kde byste dřív mluvil? Změnil jste někde tempo? Je to jediná měřitelná stopa toho, co z kurzu zbylo — a čte ji lektor, ne systém.
Cena a přijetí
44 900 Kč bez DPH za účastníka. V ceně je pracovní sešit, karty, materiály ke cvičením a třicetidenní follow-up. Nahrávaná cvičení se pořizují jen se souhlasem a záznamy se po rozboru mažou.
Kapacita šestnáct míst. Přihlášky procházím osobně a nemusím každé vyhovět. Přihlášku odmítnu zejména tehdy, pokud by se váš případ dotýkal věci, kterou vede advokátní kancelář IUSTORIA, pokud bych o věci nebo o protistraně držel informace z výkonu advokacie, nebo pokud by se v jednom běhu sešli účastníci stojící proti sobě v téže věci. Odmítnutí nijak nehodnotí vás ani vaši věc a nesděluji u něj důvod — může jím být sama existence informace, o které nesmím mluvit. Uhrazenou cenu v takovém případě vracím v plné výši.
Materiály simulací se nevydávají domů a nezveřejňují; edice se používá opakovaně. Neslibuji, že spor vyhrajete.
Termíny
Termín zatím vypsaný není. Kdo se přihlásí do pořadníku, dozví se o prvním běhu dřív, než bude veřejný, a má přednost při obsazování. Přihlášení do pořadníku ničemu nezavazuje.
Kurz není poskytováním právních služeb. Je to vzdělávací program: učí obecnou metodiku vyjednávání a strategie sporu, nikoli řešení konkrétní věci konkrétního účastníka. Lektor v kurzu neposuzuje váš případ, nedoporučuje v něm postup a nezastupuje vás. Účastí na kurzu nevzniká mezi vámi a lektorem ani advokátní kanceláří IUSTORIA vztah advokáta a klienta a nezakládá se jí žádná povinnost právní pomoci. Případy, které si účastníci přinášejí, slouží jako cvičný materiál. Potřebujete-li právní službu ve své věci, sjednává se samostatně a mimo kurz.
Firemní den
Tentýž aparát na vašich vlastních případech.
Jednodenní formát pro jeden tým. Předchází mu dvouhodinový přípravný hovor, NDA a tři reální protihráči, se kterými tým skutečně jedná. Obsah se staví na vašich cenách, vašich zákaznících a vašich smlouvách: inventura her týmu, časové rozvahy tří živých případů, kotva a ticho na vašich číslech, hra o záznam pro vaše obchodní e-maily, týmová simulace.
Výstupem je týmový playbook: kdo smí kotvit, jaké jsou eskalační mandáty, jaké je firemní pravidlo deadlinů, kdo chodí na balkon a jak to signalizuje ostatním. Objednateli předávám týmové vzorce, nikdy jednotlivce — a to platí i tehdy, když si o to řekne.
Od 160 000 Kč bez DPH za den včetně přípravy. Řeknu to rovnou: od čtyř lidí výš je firemní den levnější než stejný počet míst na otevřeném kurzu — a dostanete k tomu své vlastní případy a mlčenlivost. Otevřený kurz má proti tomu jinou přednost, kterou firemní den mít nemůže: v místnosti sedí lidé z jiných oborů a cizí obor odhalí vaši slepou skvrnu rychleji než kolega.
Kurz, VELAR a konzultace.
Kurz učí jednotlivce disciplínu. Obsahem je kurikulum, simulace jsou nástroj výuky a výstupem je vaše dovednost.
VELAR Dynamics staví autorské sociální simulace pro skupiny. Obsahem je navržený zážitek a skupinová dynamika, výstupem prožitá zkušenost týmu — bez kurikula a bez hodnocení jednotlivců.
Strategická konzultace je vaše živá situace, teď, jeden na jednoho. Kupujete tah, ne sval. Akutní spor patří sem — kurz ho nestihne.
Rozlišovací otázka: chcete, aby se vaši lidé něco naučili — nebo aby váš tým něco zažil a uviděl se při tom?
Mandátní zastoupení vede IUSTORIA, advokátní kancelář. Kurz i firemní den se fakturují mimo kancelář.